线下知名企业做电商，1688、淘宝、天猫该如何选择？

        我们在聊到电商平台选择的时候，首先要了解这3大电商平台的侧重点，然后挖根据自身的发展情况选择最合适的平台？

        1688是全球最大的采购批发平台，主要从事B2B，1688针对的主要人群包括采购商，经销商，淘宝卖家，厂家等等，每个订单需要经过询盘，打样，确认样品，下单，付款，拿货，从询盘到下单一次需要花费5-15天的时间，不过他的客单价比较高，平均一次的客单价可达上万元。在1688上面开设诚信通，一年的基础费用为3688元，加上实地认证，保证金，网销宝，标王等费用，一年的花费（加上1~2个电商人员的工资）差不多在10万元左右.

        淘宝则主要做C2C的零售市场，大部分的淘宝店主会把批发市场和1688当做主要的进货渠道，通过淘宝店将产品销售出去的一个过程。在淘宝王可以免费开店，只需要通过考试，开通支付宝就可以免费开店了，前期进货需要花费几百到几千元。

        天猫主要是有生产实力的企业将产品直接销售给终端消费者，去除了中间贸易商的中转，价格更便宜了，产品更新也更及时了，天猫主做B2C。在天猫开店需要缴纳保证金，技术服务费，还有产品铺货等，初级的投入在30万元左右，最少需要2个客服，1个美编，1个推广，1个仓库等等，平均客单价在1000元以内。

 

案例分析：5万元在天猫和1688会有怎么样不同的对待？

        一个5万元订单在天猫和1688上面的操作方式有哪些差异呢？比如一笔5万元的订单，在1688就是一个订单，一次的采购量，一般需要一个仓库打包，一个运输，差不多1个小时就搞定了。而在天猫的一笔5万元的订单，按照100元的客单价，需要500个包裹，这就需要6个客服（4个售前客服，1个售中客服，1个售后客服），还需要8个人打包，1个美编，1个推广，1个摄影，1个财务，所以天猫日均销售额5万的店铺需要近20人的电商团队辛苦忙一天。这也是1688电商团队和天猫电商团队的区别。

        线上价格太透明了，如何维护好线下专卖店的利益？这个问题，相信很多店主都遇到这样的问题，我批发是80元，线下专卖店卖150元，我开个天猫店卖140元包邮，看起来似乎利润不少，但是你让你的线下经销商怎么办？面对这样的情况，我们可以跟一些知名的线上品牌学习学习。

案例分析：3个电商实战案例解密知名企业的驭商之术

        第一种，我们可以将线上线下产品差异化，线上的产品和线下的产品完全不同，就跟阿迪达斯一样，线上只卖线上的品牌和款式，线下有线下的产品，这样即使线上线下价格有差异，但是因为产品不同没有对比性，对于经销商的冲突也就没有了。同时因为线上产品的独特卖点点，也就是线上客人最喜欢的品质，只有在线上才买得到。这样等于重新培养起来一批新客户，而不会形成线上线下抢客源的常见问题。

        第二种，我们可以选择将线上的价格要跟线下专卖店的零售价一致，但是线上产品提供的是便利的服务。天猫有一个品牌叫优衣库，他们就是天猫上的价格与线下的价格是一致，线上的产品也跟线下的产品是一致的，但是在没有促销的情况下，卖家在线上下单是需要支付邮费，算上运费，线上的价格反而比线下还贵了。因为某些城市优衣库没有进驻，所以线上的网店为这些城市的卖家提供的是方便快捷的服务。

        第三种就是线上下单，线下发货，天猫上很多的知名品牌都采用的是这样的操作方式，比如酒仙网，比如美特斯邦威，以纯等等。当买家在线上下单后，他们会让距离买家最近的经销商/仓库发快递，这样既节省了运费，还可以让买家最快收到包裹，提升用户的体验度，同时更让线下经销商也得到了利益，因为这笔单子的利润会直接交给经销商，同时笼络经销商，更好管理经销商团队了，可谓是一举多得。

        当然，网络营销并不是把线下专卖店的产品一模一样的搬到网上，特别在线下专卖店做的很好的大卖家，完全可以把线上的平台当成另外一种利润增长点。具体选择一种或是多种，可以根据企业的实际情况来定，比如海尔和美的就同时选择了第一种和第三种，他们在对线上产品差异化经营的同时，也让线下的经销商得到了利益。

        很多人都会困惑，我都在线下开实体店了，怎么经销商还是一副懒散不成器的模样呢？如何管理和激励经销商才能更好地激发经销商的销售积极性呢？

经销商的激励一般分为无知激励和精神激励

        一般来说，厂商对经销商的激励可以分为物质激励和精神激励两大类。 物质激励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定期的奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等； 精神奖励则主要是对经销商表示鼓励、肯定、满意等等，包括业绩评比奖、年度最优秀经销商等等。

案例分析：知名企业如何通过物质激励来笼络经销商的心？

        这里讲一个我亲身经历的一些案例吧。我之前在电脑城购买相机，在一款佳能的，一款奥林巴斯的中间做选择，店主就说了，如果你选奥林巴斯的，给你便宜一点，我问为什么呢？他说他本月再卖出5台相机就可以拿厂家额外返的钱了，他还说有把月如果销售额跟奖励的数额相差不大的时候，他们都会自掏腰包买下来，物质奖励确实很重要啊。

        很多的企业会选择用返利的方式来激励经销商，比如暗月或者按季，根据销售额返还一定金额的奖金，让经销商可以卖力的去推销产品 另外有些企业也选择用汽车的使用权，或者外出旅游作为物质奖励的一种，其中雪花啤酒给的物质奖励是：1年销售10万元的啤酒就送一台面包车的使用权，面包车上面还涂满了雪花啤酒的广告和经销商的电话，这样既帮经销商做了广告，也帮雪花啤酒自己做了一个广告。大部分的服装厂会选择外出旅游作为对经销商的一种奖励，比如每季度的商品选购会，公司出来回路费和选购会这几天的食宿费用来奖励经销商。

        很多人都说，做电商可以先苦后甜，也就是先赔本赚吆喝，然后收获了固定客户后就可以开始回到真实的价格。我们经常在网上看到有天猫店主将一款市价10元的产品进行1元包邮活动，是真实的一元包邮，我买过也收到过，而且还是国内包邮，这种打肿脸充胖子，烧钱做用户量，做规模，做市场占有率那是电商大佬们干的事，也就是电商界的白富美和高富帅，做电商还是需要赚到钱才能更有信心和希望。

        只有赚到钱才能让我们更有信心和希望。这里的赚钱是见到回头钱，是扣除成本还会略有盈利！在可能的情况下建议做可以迅速盈利，回流资金，增加财富的产品。也许有人会说这样目光短浅，但是只有活着的人才有资格谈论将来。如果一直赔钱，我们又能赔多久？计划是赔1个月，实际呢？所以有钱回来，一计算，还是赚钱的，虽然不多，但这是成功所必须的催化剂，意味着我们会更坚定的坚持下去，意味着我们可生活在阳光下。如果每天都为生存担忧，会有很多时间去考虑将来吗？而资金投入少、人力需求少，利润高的产品恰恰可以比较快的见到回头钱。