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本期求诊
加工定制工厂如何拿订单?
导语
1月17日,以商会友走进北京举办“传统企业触电义诊”分享会。我们来到了北京方元天艺有机玻璃有限责任公司。它是一家专门加工生产有机玻璃产品的工厂。他们公司主要是加工定制模式,目前意识到电商大势也开始尝试参与,但是总是无法得到订单。每天主要推广的方式是购买网销宝关键词,但是最近热门词的价格比较高,他们觉得流量效果还不错,但是就是转化率太低。对于加工定制模式,他们也有点怀疑是不是适合网络销售?除了网销宝这条路,还有哪些流量获取通道?免费打样如何换来订单?加工定制工厂,如何做网销?这些疑问,让专家和商友一起来碰撞讨论。
一、企业介绍:
我公司成立于06年,一直做亚克力产品。这是我们在这个行业一直能够发展的根源,我们都知道电子商务是必然趋势,我们也在今年做了阿里巴巴,开了诚信通,但是转化率不是太好,是带来了一些客户,可能我们在价格方面有些苛刻,比同行贵了点,但是我们做的产品一定是最好的,做了近半年没有多少订单,询盘不是太少的,是因为我们的业务部人员没有跟进的原因吗?
【详细内容】
二、求助问题:
1、如何把我们的实力展现出来,让客户接受我们所给的价格?
2、如何避免客户只做打样的订单呢,因为在这方面,费工费时(我们加工定做模式的)?
3、面对 同行的“经常”拜访我们该不该睁一只眼,闭一只眼呢?
在互联网国界,实力是需要展示的!
把最好的晒出来,不要太谦虚,实力就是要用来展示的!根据我们方天公司的情况,我们主要的优势有三点必须马上在我们的旺铺和产品信息中展示出来的。
第一是我们公司的德国和美国进口设备,并且把该设备在哪些技术问题上可以起到哪些好处,着重挖出来体现出来。这个方面的展示可以从侧面反应出你们的硬件设备过硬,可以胜任一些比较高难度的加工。
第二我们公司的技术人才,有累积多少年的技术,在哪些方面是特长,对应的把骨干技术人员的照片展示出来,并且做一些简要的介绍,对客户的信任度提高,以及订单的转化都会有一定的帮助。
第三我们公司之前做过的成功案例,可以专门抽取那些比较知名公司的合作案例,或者行业比较难攻克的案例,还有我们潜在客户比较认可的行业代表性公司,比如你们之前做过故宫的工程等等案例。把这三点在旺铺首页,产品信息详细描述里面,明显的展示出来,对客户的转化会起到不小的作用!
客户不是喜欢便宜货,而是喜欢物超所值的商品!
客户如何接受我们的价格?这里面有2种客户,第一种是确实不需要用好的东西,这类客户如果我们没有做低端产品,就可以舍弃,他们不是我们的菜!第二种就是他们就是我们的直接潜在客户,那么这类客户我们需要重视! 如何让客户接受我们的价格?这个问题面前,我们需要先反思!为什么客户会认为我们的产品不是物超所值的呢?是不是我们自己的问题?可以从行业内的同种材质,技术,规模的公司去做衡量。如果同等规格的产品竞争对手的价格比我们便宜,那么就可以从公司内部做分析,我们的采购,生产等环节的是不是存在浪费?或者有其他的盈利点是我们没有找到?通过一系类的分析推敲,就可以明白为什么我们的产品比较贵,把我们产品贵在哪里体现出来,是因为我们的材料用的是什么好的材质,可以帮助客户解决什么问题,这样的形式展示出来。也可以用好和不好的材质做出来的产品做对比,为什么他们会便宜,在哪些地方偷工减料了,直白的展示出来!
如何对待打样的客户?无力避之,有力助之!
客户过来打样,说明他们就有这方面的,但是关键就在于他的需求是打样,还是后面有订单。这个判断就要靠业务员接单的能力去辨别了!当然换一个角度说的话,他们有打样的需求,说明也是行业内人士,虽然现在打样成不了单,以后有单子,他们也会想到我们的,这个是在播种子,做人脉的方式,等到收获的事情定会有惊喜! 所以在自身工厂比较忙的时候这种只打样的单子少接点,无力避之!要是有时间的情况下这种单还是可以接,有力助之!。问题出在收费身上,打样品的单子都是比较贵的,我们拉链打样也是一样。不是常规可以库存的产品,需要按照客户的各项要求来定做,本身成本比较高,收费高点很正常,客户也可以理解。 加工定制模式以后一定是会走向小批量多批次个性化方向发展的,如何结合自己行业和公司的发展布局就考验每个企业主对未来的判断了。
同行的合理拜访是我们的荣幸!
面对同行合理的拜访,也是家常便饭,说明我们做得比较好。同行之间互相分析,互相学习,互相良性竞争,有利于行业的发展,以及各自往好的方向发展,现在是个性十足的时代,每个企业即使做到行业一样,还是可以各自主打自己的特色,各自主打自己的细分行业品牌。。
面对同行的恶性竞争说不!
恶意点击网销宝,可以通过IP识别,提交恶意点击IP屏蔽并且投诉到底!随着品牌知名度打开,像我们三力拉链也是被有些拉链厂仿冒生产假的三力,可以通过打假可以对客户负责,赢得市场!
小批量快生产,适应互联网订单的变革!
1.展现实力也可以做到的,在产品详情页面描述时,着重突出工厂的产能、设备、技术团队,图文并茂为佳,配以详细的文字描述,增加了长尾关键词的同时,又增加了说话的份量。阿里的定位就是批发为主,所以价格不能苛刻,建议让利先,打造一个性价比高的爆款,其他的产品型号定价可以高点,以维持好的利润。
我们的产品几乎都是自己在办公室里拍的。展现实力,就去做阿里认证,店铺装修得再好,那只是表面的,客人只是觉得你们很会规整,要权威点,还是去做认证,店铺可以复制,你家的认证总学不来了啊。我们已经在申请了,不然很多人认为我们是皮包公司,不是厂家。打样要打的,因为谁也不知道到底会不会有大货下来,规定一下打样费,高一点,有大货了把这个费用抵消进去。
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林阿城
三力拉链总经理。2013以商会友峰会嘉宾。2013阿里巴巴年度优秀供应商。
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