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本期求诊
5000万库存锁芯如何销售?
导语
祥荣汽车配件有限公司注册资金100万,员工90余人,是瑞安市一家专业生产汽车配件、锁具、机械制造、加工、销售的公司。公司以前都是走传统的营销方法,跑业务跑厂家一个一个工厂咨询!跑了很多花费了大量的金钱和时间,2011年通过朋友介绍开始做阿里巴巴诚信通网上交易,仅1个月就让我接了好几个20多万的单子,后来就开了第二个店铺,扩建了工厂招收了大批员工,花钱请了网络营销公司帮忙搭理,钱花了不少效果好像和原来没多大,总体赚不到多少钱。最近很让发愁的一件事,手底下5000多万的货,还没卖出去!资金不能运转了……
【详细内容】
一、企业介绍:
祥荣汽车配件有限公司是瑞安市一家专业生产汽车配件、锁具、机械制造、加工、销售的公司。主要销售对象国内,东南亚,港澳台,欧美等地区。最近很让发愁的一件事,手底下5000多万的货,还没卖出去!资金不能运转了!唉!虽说是锁芯和汽车配件可以长期存放的东西,但是工厂下面还有上百号人吃饭呢!我可以停产,休工!但是手下的员工怎么办,都是出来跟着我干的好兄弟,好朋友。家家都有妻儿老小。真心希望阿里巴巴的专家门给点快速销售的建议,在这里跪求各位专家们了。
二、求助问题:
1、为什么我们工厂定做锁芯,汽车配件,已经基本零利润了。还是那么多客户宁愿去买别人的成品,都不愿意来我们工厂定做个性锁芯?
2、 怎么才能做一个好老板,让自己的员工真心,发挥最大潜力去帮助自己营销?自己员工出去谈业务”受欺负”了{年轻漂亮女员工},我们老板是得罪客户呢?还是帮助自己员工?
3、怎么才能做到相同的关键字,自己店铺不同的产品多个都能排在首页?、
【详细内容】
做好店铺装修基础工作,激发员工网销热情和能力
上海悍蒙服饰有限公司总经理
聂志新
阿里巴巴商学院专家导师。对于企业定位和网销技巧有独到经验。
网商是一个让人羡慕又让人既爱又恨的工作,要做网商简单,但要做好网商却要做很多事情。一个好的店铺就像一部机器包括了很多零部件,只有各部位都好你才能做好。我们就从龙哥的店铺:温州温州市瓯海仙岩力天锁具厂来分析下如何来做好一个店铺。产品相当于“眼睛”,一个人的五官不光是由眼睛构成,还有其他的五官,比如说眼睛,嘴巴、鼻子、耳朵等。“眼睛”有了,大家也知道该如何去找“眼睛”了,那我们要把其他的“五官”也配套跟上,那在线上我们要怎么去跟呢?
1、店铺的装修定位要特色鲜明有卖点。
店招其实也相当于整个店铺的窗口,且进入店铺每个页面都能看到的一个地方,所以店招我们一定要重视。
一个好的店招基本上包括以下几个方面的内容:A、能联系到的各种联系方式包括旺旺、QQ、手机号等。B、公司或者产品优势,可以写的是数字或者是大客户群体名称。
这可以算是留住买家的一个内容,大家都有过这样的经历,比如说:我看到2家实体店铺,我们喜欢去那家装修好的,摆设整齐的那家去,而不希望去那家很脏的样品摆列的乱七八糟的店铺去。所以店铺装修这个也非常重要,要:干净整洁、和行业整体色调统一、格局设置合理等。
轮播图和店招一样重要,可以说是互补或者说是产品的简易说明书。轮播图这个位置也相当于一个海报,这里相当于一个窗口,客户进到店铺首先看到我们的产品有兴趣后会去点击,所以轮播图这块首先是我们的主打产品或者是最想要推的产品,轮播图上产品优势要写上去,水印要弄的话也要弄小一点,不能影响美观。
店铺定位非常重要,你要做专做精,不要做大而全,这样反而会做砸。老店铺做门锁、油箱锁、柜锁锁芯、行旅锁芯、门锁等等,涉及的行业太大,新店铺只做汽车锁芯这块店铺就非常好。
2、产品主图及详情页条理清晰
主图也很重要,一定要做的够特别够吸引人,这样才能让人记住并愿意关注。详情页这里要做的东西太多了,很多人都做了,但都做的不够细,一个合格的详情页应该有:产品主图、细节图、产品联系方式、促销、关联营销、产品紧缺型等等。宝贝图片要统一大小,做到750X750像素,或者800X800像素。这样看起来也美观也专业。详情页里面的属性应该越详细越好,详情页中应该是图文结合,文字最好是微软雅黑,文字颜色不宜过多,大小要统一,字体和颜色要统一。重点要突出,要有所区别。
3、开展各种店铺营销活动
其实在阿里这样的活动很多,对于中小卖家来说,选好了自己的产品,剩下的就是营销了。阿里的活动很多,包括:产业带、一分钱拿样、免费拿样、火拼以及现在的快订等等。这些营销活动用好了可以增加店铺流量和销量。当然线下的营销活动也不可少,比方说:二维码营销、会议营销、软文营销、博客论坛营销等等。
4、做好客户信任和见证并建立员工激励制度
首先客户有个信任问题,在和客户做生意前必须要客户信任你包括让客户信任你的为人和你产品的质量,这中间可能就需要你和客户之间的沟通,包括电话和旺旺之间的沟通。沟通可以拉近彼此之间的一个距离,当然还是需要注意点方法和技巧。现在客户有个共性,第一反应是先看产品接下来是比价格,最后依据和工厂的沟通判断再选择到哪家厂做。所以第一时间要先把自己的优势放大,让客户感觉到你的优势增强他们对你的信任感。 其次作为一个老板其实现在挺难的,因为不是所有员工都能很听话或者能按照你的意思去做,只有形成一定的奖励机制,和员工形成一个既是朋友又是员工好朋友的关系才能健康发展,企业才能发展更好。 第三作为一个公司老板,首先要想的是维护自己企业形象问题,所以当自己员工出去是代表我们企业出去的,员工受欺负就相当于企业形象受损,相当于客户对于自己和企业的不尊重。这个时候要站在员工身边,适当给客户一个下马威,但是要懂技巧,让他们既知道这做法不好,又给点面子他让他有台阶下。这样可以继续保住客户。
也许你会说,说为什么要说以上这些,这和我们的选产品有什么关系呢?对,确实有关系,且关系很大。因为选好了产品,你必须配合以上这些“五官”你才能构成一个完整的五官,你才能做到:我“想说就说”“想听就听”“想闻就闻”所以以上这些店铺店招也好,主图也罢,其实都用来辅助我们的产品的,我们中国有句古话叫:一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩么?选好了您的产品,做好了店招,搞定轮播图,装修好店铺,搭配好营销活动,独特的主图产品详尽的详情页;做好以上这些我相信您的电商之路将走的很坦然很顺畅。
突出企业加工定制能力,尾货区清仓甩卖
温州鲲鹏网络科技有限公司营销总监
刘燕兰
1688旺铺装修、搜索优化等方面具有资深经验。
我们做网上生意,首先就是要根据自己的核心竞争力找准自己的目标客户。然后再根据目标客户会在什么平台出现,来选择推广平台,龙哥有提到自己最初都是靠阿里起家的。那么证明平台没有选错。 当我们有定位好自己的目标客户是谁时,我们就把这部分客户服务好就可以了。那些图方便直接买成品锁的就不是我们的客户。 我们是做半成品锁芯加工定制的,这个确定后我们就要在标题,产品首图上突出我们的商业模式及特点。吸引真正我们的目标客户进店,包括在关键词的选择上。锁芯跟锁芯加工这两个关键词,对我们来说通过锁芯加工过来的客户更可能是我们的目标客户。
当客户来到我们店铺,我们就要想办法让他留下来并主动联系我们。在网上做生意不同于面对面,我们首页要先取得买家的信任才有机会。要取得信任,我们就要在店铺装修,内容编排上多花心思。因为网上也就只能通过图片,文字,视频这三种元素来让买家认为我们是值得信任的供应商。大至可以首重注意以下几个点。
店招上突出自己的优势
例如:专业疑难锁芯定做加工厂家,让买家看一眼就觉得来对了地方。这里可以定做他任何想要的任何高难度锁芯。关于库存问题,我想问的是你们不是做定做的吗?怎么会有这么多库存?如果是有通用产品的库存,那可以在旺铺里设置一个现货区,对这个区的产品可以突出一个发货速度快的特点。话说回来,如果我们专注自己的特长专做定做,我想不会产生这么多库存,很多时候我们只把我们的一个优势发挥到极至就很厉害了。
海报放上最能代表我们定做水准的锁芯图片
配上文字说明这个锁芯的难度。还可以放上跟我们合作过的大的汽车厂家的LOGO,从侧面证明工厂的实力。
产品分类要明细
怎么方便买家快速找到自己想要的产品就怎么分,这样买家更容易留下来。比如按车型分,按材质分,按价格区间分等。
产品描述要解决客户最关心的问题
用图片,文字甚视频来逐个解决他们心中的疑虑。像如果我们有出口东南亚,港澳台,欧美等地区的外贸出口经验,可以放上这些地方出口会要用到的证书,同时可以配上平时出口时拍的集装箱发货图片。包括我们是做加工定制的,可以多放我们的车间,设备图片从而证明我们的技术实力。。
对于如何做一个好老板,我个人感觉,还是要给员工严格点,让他们挣到钱,学到东西。 员工被欺负了的话,应该是会站在员工这边,毕竟从你的描述上是客户的错,我们不能为了讨好客户而牺牲我们的员工。关于如何让自己的产品,同一个关键词有多条可以排在第一页,这个阿里目前是同一个关键词一个旺铺最多可以有两条信息排在第一页。关于排名这个问题就是按照阿里最新公布的排名规策来。然后做好店铺内容,保证旺旺在线。这样应该都不会有什么问题了。 最后希望我的回答对龙哥的有点帮忙。
降价清仓解决公司现金流,老客户营销
1.品牌效应,有些客户就是宁愿多花点钱去买个品牌产品,他们也不会买廉价的不知名的产品,尤其是汽车配件。所以你现在首要解决的就是这个品牌问题,找个大牌公司和您合作,但是你的产品必须质量过硬。还有结合你工厂的实际情况,你们的产品有哪些优点能打动那些大牌公司,人家愿意和您合作。2.真诚待人,结合奖励机制,这样才能激发他们的潜力。
怎样让员工对自己真心?答:多站在他们的角度想想,大部分人都是长年在外奔波,这年头谁不是为了钱才出来打工的,端人碗受人管,谁的心里都不好受,员工有时候的唠叨,生气是要理解的。自己员工受欺负了?答:帮助员工,因为只有员工的真心对待和努力支持才是一个公司以及一个老板的最大财富,想想以后,若是您受欺负了,后面有很多员工都挺您,那得是多大的荣幸啊。
现在厂里最大的问题是资金链,资金的来源就是客户的订金和仓库现货的处理,所以现在就两条线走。一条路还是开新的订单,从老客户做起,就当是打感情牌让老客户帮忙,挺过这一段,如果能有2-3个老客户肯下单,这样就有新的资金来路了;另一条路是尽快处理现货,参加阿里上的促销活动,企业集采、伙拼之类的,先把仓库里面的货处理掉,这样压货的款,差不多都回来了。
你的产品是不是零利润只有你自己知道,客户是不知道的,不管你自己怎么压价客户都会认为你赚钱了的,关键不在价格,在于你产品的优势和特点还有服务,如果不怎么懂营销,可以找中间商代销,一般做贸易的都会有自己的方法。2、好的老板应该是能和员工沟通的老板,当员工出现问题的时候应该给于帮助和解决,而不是不闻不问或者对其斥责惩罚。
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特邀专家
聂志新
阿里巴巴商学院专家导师。对于企业定位和网销技巧有独到经验。
刘燕兰
温州鲲鹏网络科技有限公司营销总监。1688旺铺装修运营具有资深经验
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