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专家红人来了！解密网络营销
本期主题介绍
小企业初创阶段没钱打广告，如何才能把自己的产品推销出去呢？如果你还认为网上的生意很难做、无从下手，那么说明你还没有树立网络营销的全局观，还没有找到适合自己的网络营销方法。实战经验丰富的资深网商张有为老师告诉你如何找出最适合本行业网络营销方法，期待您提出任何有关网销和品牌打造的问题！
专家介绍
张有为，上海奥鹏企业管理咨询有限公司创始人，资深草根网商。9年互联网营销实战经验，公司业务100%来自于互联网。张有为老师注重不同行业网络营销模式的探索与创新，把市场营销的成熟理论与方法不断渗入电子商务，形成自己独特的（消费类、工业类）制造、零售与服务企业的三大网销模式体系，被评选为07年度中小企业电子商务应用领军人物，2010年度十佳博客营销大师。 张有为老师曾先后为宝马中国、中国移动、PChome等国内外知名企业做过多场网络营销内训。
提问贴士
1、提问可以围绕网络营销和品牌打造话题。

2、请详细描述你所碰到相关问题的详细介绍，背景，现状，困惑等。并在标题中加上话题：#营销管理#+你要问的有关的相关问题。

3、活动时间：2013年6月18日——2013年6月21日

专家介绍
  • 张有为
  • 上海奥鹏企业管理咨询有限公司创始人，擅长网销和品牌打造。
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专家来了负责人：阿凡提

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所有提问
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#营销管理#网店刚刚起来，如何提高客流量，提高转化率、成交量？

#营销管理#如何在品牌建立初期让客户信任，以及如何在电子产品云集的地方脱颖而出？

#营销管理#提高企业和产品曝光量及知名度的方法和途径？

#营销管理#批发与品牌可以共同发展吗？批发走的是低价路线，品牌走的是中高端路线？

#营销管理#为什么排名都是第一页 怎么就是没人问价格？？？

#营销管理#博客规则不许内容有广告色彩，怎样才能利用博客宣传公司及产品呢？？

#营销管理#传统企业如何做大做强，也就是品牌之路如何走？网络营销如何做？

#营销管理#怎么样跟客户建立长久关系？生意都做了好几年了 但是都不知道怎么去维护老客户跟新客户？

#营销管理#我想问下若是打造一个崭新的品牌，需要做到哪些方面呢？？

专家精彩回答
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众祥商贸：我给客人的报价已经是最低最低价了，可是客人还是说贵了，这怎么办呢？
专家回复：这个问题也是卖家最头疼的，但问题的本质不是价格，但我们都认为是价格。 一、【定位的问题】：我们到底是与穷人做生意，还是与富人做生意？你不要幻想把生意从穷人到富人全做了，这是绝对不可能的；如果不是你的菜，就放弃了！ 二、【卖点的问题】：卖点，通俗讲就是客户为什么要买你的东西，给客户3~6个买你东西的理由，你不要告诉我客户买你东西只有一个理由：全阿里我的价格最低，这是最无能的表现，也说明你不是做生意的料，充其量只是混混日子养家糊口。只要没有关门大吉，你或你的产品一定有卖点，问题是你自己找不出卖点，也就是说你自己也不知道你与竞争对手相比，有什么优势。这是目前99.99%的卖家都存在的问题，所以，网商一定要补上营销策划这一课。 三、为什么我们网商做生意一定要强调自己的价格低呢？做生意是要谈价格，难倒除了价格就不能谈点其它什么的，为什么不谈点让客户信任、放心的事呢？信任，是所有生意的本质，没有信任的沟通，就是拿你当比价对象了，摸摸到底这个东西最低能低到什么程度？最后客户跑到他信任的卖家那里，告诉卖家别人的价格如何如何低，我是因为信任你，最后还是到你这里订货，这是所有买家的招数。因为信任，才有了放心，放心了才会付钱，只有付了钱的生意才是生意。

志森鞋业：我们是高档男鞋生产厂家，我们有自主的独立品牌？求教专家我们如何做响品牌，拓展客户群体呢？
专家回复：看了贵司的旺铺，坦白说我没有看到任何一点点意大利授权品牌的味道，反过来，一个意大利的品牌凭什么授权给一个位于偏远地区经济并不发达的小城市里的一个制鞋厂？品牌不是这样操作的，所以给人的感觉就是一个自己杜撰出来的所谓出自意大利的授权品牌，假的！ 也许，奥克狮真的是一个意大利的品牌，但由于你的不专业操作，让消费者看到的却是一个假意大利品牌皮鞋，这真是一个悲剧。 从旺铺可以看出贵司的生产制造实力还是有的，但在设计理念上还差了不少。给你几条建议： 一、先把自己的定位做好，想做意大利授权品牌的高端形象，就不要再做OEM和一件代发这样的莫名其妙的业务，把业务全部聚集在一个点上； 二、还想做多条腿走路的思路，就要把业务重新分类区隔，至少把奥克狮独立出来，重新注册一家新的公司，地点最好在上海这样的时尚并经济发达的大都市，这才是做品牌应该有的思路； 三、如何把自己注册的一个定位于高端市场的皮鞋商标，做成一个定位于高端市场的皮鞋品牌，这不是在“生意经”板块上所能解决的问题，否则做品牌也太简单了。 如确有需要，可以在我每月2天的深圳总裁班讲课期间，来深圳一趟，晚上找个地方喝喝咖啡，我给一些较为具体的建议与做法。写来写去，写不出什么给力的东西，有机会见面聊吧。。

希由包装：为什么排名都是第一页 怎么就是没人问价格？？？？
专家回复：这是一个好问题，答案也非常明显、明确。反问几个问题吧： 一、为什么在网上看到了你，非要咨询你呢？ 二、你有哪些地方吸引我了呢？ 三、你有哪些地方让我感到你是值得信任的，而不是在浪费时间呢？ 四、与你同样的信息在阿里多如牛毛，几乎都是同一个人写的，我怀疑你是抄来的，不是吗？ 五、看不到你为哪些企业做过这类订单，我感到不靠谱，你究竟有没有做过？做了多少？ 六、看了你的信息页面，图片大大小小，极不认真，我感到把订单给你做，能放心吗？

锋敌亮剑：小众行业，曾经的蓝海，如今一片红海。如何走出品牌之路，避开激烈竞争？
专家回复：这个案例太典型了，其代表性极强极强。从哪几个方面去考虑问题才能摆脱、超越同行呢？分析如下： 一、你在这个单品类的优势不在产品，就不要从产品上下功夫了，无论你如何在产品、包装与服务上翻尽花头，但山寨起来一样十分容易，结果还是没有差异化的优势。 二、你的店铺是两皇冠，这不是很多人能拥有的荣誉或者说信任度，这是你的优势所在，因此要在这一点上下功夫。我相信在这几年的网上销售中，一定有不少创业过程中的故事（包括的内容应该说实在实在太多了），把这些故事写出来，某种意义上是主打信任牌。【品牌的背后是故事】，这是无数世界500强在成为500强之前，最有效的提高自己信任度的手法。同等条件下，我就会买你的东西，为什么？因为信任你，此时也谈不上什么品牌影响力，因为你还不是品牌，草根网商能做的事就是提高网上信任度。 三、可能做渠道品牌或产品品牌，都不是你当下力所能及的事。某种意义上，所谓品牌或者说真正的品牌就是时间的积累，一般怎么少说也要50年的时间。因此，提高自己店铺的信任度是当下你唯一力所能及的工作。而如何提高店铺的信任度，就是你--老板本人要跳出来为自己代言，中小微企业的老板不要缩在店铺后面，【做生意先做人】，为什么一到互联网上，草根们就忘掉了中国商业文化的根本？什么叫阿里巴巴，那是因为马云，没有马云会有阿里的今天吗？你自己好好想一想！ 四、看了你提的几个问题，说来说去都是想在产品上如何如何，鞋油鞋撑鞋拨之类的东西又不是你自己生产的，为什么不能换个思路呢？去【注册一个商标】，注意仅仅是一个商标，不要又想到了打造品牌之类的幻想，你现在还没有能力去塑造品牌，但可以按照品牌的要求去做，或严格按照品牌的要求去执行，假以时间的积累，你在信誉度、知名度、忠诚度等上面都提高后，自然而然就成了一个品牌了，不要刻意去说自己是一个品牌，【品牌是一种消费者的心智植入，不是你狂呼乱喊一通后就是品牌了】。 五、你不是眼下缺乏资金吗？那就更不要去瞎想什么品牌了，认真做好信任度，如何提高信任度呢？无外乎三个方面：1）系列故事；2）客户关怀；3）客户见证。让消费者感到你个靠谱的人，从而引申联想到你的店铺也是一个靠谱的店。注意：必须先让消费者信任你，然后自然而然的就把信任转移到你的店铺了。 六、改改自己的店铺，【放眼全淘宝店铺、全天猫商城都是一个个仓库，都是见不到店家老板和伙计的仓库】，在产品严重过剩的当下，这怎么能让消费者去信任一个店铺呢？连个人影都没有，都是一个个符号与电脑另一端的一个个符号在对话，“亲啊，亲啊”的亲了半天，就是没有信任度！简直就是机器与机器之间的对话。过去传统的实体小店，无不都是让顾客感觉到小店老板和老板娘为人不错，靠着这样的认知，小店的生意才做得长久，也有利润。信任，是信任，起了决定性的作用，恰恰不是商品或产品。 一家之言，仅供你参考，

锋敌亮剑：传统企业如何做大做强，也就是品牌之路如何走？网络营销如何做？移动电商怎么玩？？
专家回复：说心里话，我是比较反对“做大”这个概念的，很多中小企业在业务上稍有起色，就内心开始膨胀，好像这个世界从此就是他说了算的，目空一切。没有看到几个像样的中小企业做大的，在做大的道路上基本上都消失得无影无踪了。 而“做小做强”这个概念是我非常提倡的好思想，做强意味着你能在这个细分市场有非常牢靠的基础，经得起风风雨雨的折腾，而不会在风雨中飘摇。 品牌也不是一定意味着大而强，欧美企业中有很多小而强的品牌，短则几十年，长则几百年都有，它们一直没有做大，一直在默默的做强，有些已经非常强势了，但一直保持着“小而强”的风景线。很美！ 在中国做品牌有两种方式：1）在央视砸广告2~3亿，你不是品牌也是品牌了，你不是名人也是名人了；2）品牌的背后是故事，很多中小企业没有资金实力做央视广告，但它们可以在互联网上先做信任度（创业故事+客户关怀+客户见证），提升自己企业的知名度和美誉度，慢慢的通过了时间的积淀，渐渐也成了消费者与企业用户心目中的品牌了，此时忠诚度得到巩固和加强。 有理由相信，很多网商对网络营销的理解是不足的，简单的把网络推广当作了网络营销。实际上，网络营销分为两大部份：网络推广+市场营销，现在的网商可能不缺网络推广的方法与技巧，当然真正的要做好网络推广也不是一件很简单的事。但在市场营销方面一定是软肋，否则价格战也从来不会像现在那样受到欢迎，动不动就参与价格战，而价格战已经让数不胜数的中小企业趴下，为什么？还是缺乏市场营销的基本功，没有做好自己的定位，没有找到自己的卖点，更没有意识把自己的价值让消费者与企业用户感受到。这不得不说是当下中小微企业的一种心有余而力不足的无奈！ 移动互联网也是一种未来发展的趋势，但从不相信一种推广形式可以把企业真正做起来，虽然今后人手里都拿着智能手机，但绝对没有可能靠一个手机的运用，把企业做成世界500强，它同样是销售渠道的一种补充。就说当下最热的微信，没有充足的理由让我相信它可以横扫一切，我只是感到微信里一个功能特别好“附近的人”，其它还没有真切的使用体验。
生意经小贴士
  • 什么是生意经？
  • 生意经是阿里巴巴为广大用户提供的专注于商业领域，通过问答的手段解决商业难题，并通过wiki手段积累商业实战知识的平台。 [详细]
  • 什么是专家红人？
  • 生意经专家是由网友自荐报名并且通过管理员审核才能上任的职位，专家是各行各业的行业精英，他们擅长某个领域内的知识、技巧，能够帮助商友解决特定行业上的难题。 [详细]
栏目介绍
  • 要专业回答就找专家
  • 每期推出一个热门话题，由一个专家团解答，你有任何与主题相关的问题赶快来找专家吧！
  • 林炳生
  • 永和豆浆董事长
  • 第3期：如何做品牌营销？
  • 袁岳
  • 零点研究咨询集团董事长
  • 第4期：创业有啥了不起！
  • 牟文青
  • 中国工程机械商贸网创始人
  • 第5期：如何做好机械行业的品牌传播与推广
  • 纺织专家红人团
  • 荣盛、赛得利、桐昆等集团高层，《纺织服装周刊》总编
  • 第6期：纺织问题汇，揭开纺织面纱
  • 潇彧
  • 企业战略与网络运营专家
  • 第9期：教你轻松玩转电子商务