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本期求诊
灯泡之乡如何“触电”再发光
导语
11月17日,以商会友走进常州举办“传统企业触电义诊”分享会。我们来到了常州武进区牛塘镇灯具生产基地卢家巷,这里有大大小小生产灯泡几百家工厂。从汽车用灯到民用灯泡,不用走出卢家巷,便可以采购齐全,于是,卢家巷也有了“灯泡之乡”的别称。卢家巷很多灯泡企业的老板,其实都是从以前的武进灯泡厂出来,他们认为灯泡企业生产简单,于是一窝蜂地扎进了灯泡行业,但是真正能够做出产品质量和品牌的企业,几乎没有。这次我们义诊的这家企业,是卢家巷众多灯泡生产厂家的一个典型代表,电商时代,小小的灯泡如何焕发光亮?
一、企业介绍:
公司在常州武进区牛塘镇灯泡产业基地 卢家巷 佛山有另外一个生产工厂,专业生产灯泡非标异形产品如卤素灯 前大灯 汽车车灯。产品质量有优势,远销东南亚欧洲非洲等。7年诚信通,12年真正开始重视诚信通接单,遇到的难题是每天大概有4-5个询盘,下单较少,转化成功率较低。外贸公司比价,总挑价格最便宜的买。质量好,价格较高,所以外贸公司的单子往往下不来,1000只起订,经常接到200-300只的小单,都是经销商来采购的,到底要不要接单很犹豫。
【详细内容】
二、求助问题:
1、如何应对外贸公司压价?好货如何卖出好价?
2、工厂一般不做小单,但是在线交易需要销量来排名,应该如何取舍?
3、旺铺装修不在行,应该如何改善才能做好seo优化?
零单散单策略:做好小单生产
1、小批量生产,小单也是单,一定要拿下,这些数据在后台都会显示的,比如询单转化率,这些会影响到产品排名,现在小单,产品不错以后会有合作的,关键是产品本身的卖点足不足,需求的市场在哪里。小单的定价不要太低,比实体店便宜点久可以了,以后如果批量了,客户会要求比这个价格还要低。接小单主要目的还是交朋友,记录对方需求,用途,寻找机会更大的合作,眼光一定要远,线上交流信息有限,小单的产品服务尤其要重视。
2、可以从合作工厂拿货 :产品信息及时反馈(包括数量,规格,物流,价格,工期等等)
做好客户管理,电话跟踪很重要!
一般来讲,作为业务员,在接电话的过程中,没有记录就等于没有发生过这个电话,这个可以作为纪律要求业务员来做,不是很复杂。这个记录的意义在于,你可以知道你的客户来源,了解你的方式,疑问所在等等方面,是工作改进的依据。对于一般的业务员来讲,很难在网络工具的交流过程中表达的很充分,所以,对于诚信通的客户,这类客户是专业客户,也可以基本断定存在业务需求,在准确的时机,可以从网络工具转成电话沟通,这样,客户可以感受到我方的诚意,并且更多问题在电话交流中更容易感受得到进而可以更快速的解决。话术这块,各个行业会有区别,这里不做具体介绍。
善于打折,利用代收货款引导客户在线交易!
关于折扣价格,这个方法与线下的操作方法类似,我们需要从卖方与买方两个方面做定价考虑,一是站在买方角度,一定会有一个还价过程,个别情况除外,所以,需要预留空间。站在卖方角度,也需要预留空间,因为需要考虑竞争方的可能的价格跟随策略,也要为客户的还价留空间。价格往往是成交临门一脚的最后武器,要保留子弹。 关于代收货款,我们曾经有过痛苦经历,但毕竟是少数,卖家可以根据客户的具体情况,比如是否定制,订单量,客户实力等等设定付款方式,有一点非常重要的是,付款方式一定是和价格绑定的,好的付款方式就可以给与更好的价格,富含风险的付款方式,价格就要留有空间,物流代收货款要考虑收费的成本。
旺铺装修打造专业实力形象!
1、企业产品信息不对要及时调整产品图片一定要清晰,阿里巴巴的客户选择的是厂家,不是小作坊,不要把页面设计的到处是到处是小广告,图片到处是牛皮癣,客户企业正规一定要让客户感受到。很多店铺供应信息都是选择的自动,这里可以选择一部分为手动,手动的信息放在页面前面,如果产品交易量很少,干脆就把交易量信息隐藏掉;店招部分把公司经营的范围写上去。图片的规范阿里都有。
2、宝贝页面:产品5x是最低要求,产品属性填满,图片要有10张,文字描述不能少,直到5星为止,一般都4x及以下产品都是图片不够10张或者文字内容太少,图片罗列卖点。图片做好切图,不然页面不一定打的开。
企业卖点:是否是诚信通用户;是否加入买家保障; 交易等级; 供应等级; 企业实地认证; 企业照片显示企业概况; 所有需要填写联系方式的地方尽可能填满,不要经常更换。
3、加入产业带,有些产品加入产业带会有优势,比如义务小产品,如果加入了义务产业带,从客户的角度说,去义务产业带的企业买东西,价格和质量都要比其他地方好,也更能相信你是厂家批发,不是代销;
4、阿里旺旺尽可能长时间在线,如果说是客户访问页面,发现旺旺不在,有联系方式还是会很大程度降低询盘率,给人的感觉是店铺没人打理。
全网SEO优化不要进误区!
1、阿里巴巴的优化还是和淘宝一样,自然搜索(首图优化,标题优化),网销宝,标王等等, 生意经:生意经就像一个游戏攻略网,在看别人问题或者别人意见的时候也会找到潜在客户,回答的水平决定别人是否愿意和你进一步交流,留个联系方式,说不定后期能有合作,阿里巴巴不规定你非要只做你厂里的产品,和其他企业合作,优化产品包装,增加产品功能,何尝不可,比如你卖汽车配件的,店铺放点导航仪,儿童座椅等其他企业的产品帮着卖卖也可以,多和互补性企业合作。
2、关键词的选择,最简易的方法,一可以考虑自己行业的对产品的专业术语,二需要考虑不同地区的习惯称呼(客户习惯),三是诚信通搜索栏填入一级关键词时下拉条中提示的词语,四是输入关键词后页面上方信息栏出来的关键词。 关键词优化还需要考虑比较精准的长尾词。 用好诚信通工具,比如生意参谋。
3、经常在论坛发写和企业产品相关的信息,比如,卖绳子的,可以发一些绳子材质分类的文章,如何打结的文章,如何挑选适合的性价比高的绳子,在默写关键字的时候适当做做店铺链接 再比如,如何标题优化,你可以发帖,以自己的产品为例,截图,做链接 经常在商友圈,生意经,阿里学院等地方回帖,回帖的时候适当给上点自己产品的信息,再这里逛的人多数是卖家,如果说他卖的是原材料,那产品包装可能也需要,卖家同时也是买家,如果经常回帖,混个眼熟,混个行业信誉
小批量快生产,适应互联网订单的变革!
线上订单,或者网络订单与传统生意不一样的地方刚好在于把风险平均。即,原来依靠吃几个大客户的生产型企业,在新的网络商业生态环境里,一定会受到挑战。一定会被告颠覆。取而代之的是被数量更多,质量更优的新的客户所取代。这个优级表现在付款方式,表现在对品质的追求大与死盯价格,等各个方面。认真对待这些新单子,小单子,持续下去,会给你意想不到的惊喜。
很多客户都是在发展的,不能保证100%的客户都能发展壮大,但至少有客户能壮大。关系长久才会有后期的长期合作。前期虽然订单量少,却不可忽视。服务做好了,积累的是自己的口碑。客户帮你传播,这样的力度不可小觑。此前应该会有很多的工厂为大型商超专供产品,而且会合作比较愉快。但任何一家企业都有起伏。一旦大客户因自身问题切断了合作,引发的问题就会多了。
个人观点:这需要看公司定位和以后发展思路。根据公司的生产模式,生产机动性来考虑接单的要求。一般按照客户类型的重要性对客户进行分类,优先安排生产和及时出货。如果线上交易来的订单,对公司来说很重要,盈利影响很大,那就需要想办法让生产能够满足线上客户的多种需求,譬如提升小批量生产能力等。
客户第一次跟你合作,数量是很少的,因为客户得看看质量和销量怎么样,才能下大单子,如果是你,你也不会冒这么大的风险,一次性下几千几万的单子,钱打到你卡上不发货怎么办,你要考虑到客户的顾虑!小单就卖贵一点,大单你给点优惠。小单你卖贵点,他也能接受,发竟就多几十块或者几百块,大单的话,你优惠一点,他就感觉自己可以省下很多。
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夏振飞
常州市佛心商贸有限公司总经理,常州商盟理事,擅长网销和供应链管理。
丁华
常州商盟副盟主,阿里巴巴商学院讲师,常州市武进区横林精工电机厂CEO
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