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本期求诊
饲料厂商如何“砍掉”成本做电商
导语
公司2005年成立于北京,2012年新饲料工厂在河北省固安建成投产,主要从事畜禽饲料和添加剂的研发、生产和销售。多年来公司一直依靠线下平台和渠道销售,外勤业务人员占据整个市场,外勤费用居高不下。原材料价格目前也居高不下,成本就抬高了,利润微薄!目标客户群主要是规模猪场、养殖户、还有饲料经销商等。规模猪场、养殖户等人员的素质都不高,会操作电商(网上支付、询价、甚至都不会打字)更少。
【详细内容】
一、企业介绍:
2014年饲料行业电子商务炒得火热,但真正做的好的几乎没有!加入诚信通平台,对其具体操作是会的,也将陆续再优化标题关键词、产品文字、图片、刷新产品等细节内容! 想借助电子商务平台来减少外勤人员的成本!但是很多问题就来了!
二、求助问题:
1、如何开展线下对养殖户、规模猪场厂长的教育工作?简化网上环节让他们更容易到网上来采购?
2、如何避免和外勤人员抢占市场,用不同的品牌区分线上和线下销售?是否有更好的办法?
3、关于流量:询价的人很少,没什么访问量?
4、关于价格:如何制定合理科学的价格体系? 或是哪种促销方式更好(不一定要降价吸引客户)?
5、关于运费:目前电商无销量也无法和快递(物流)公司议价格
6、关于平台选择:做天猫平台是否会比诚信通效果更好?天猫入场费用比较贵怕投入了却没有效益?
【详细内容】
电商是可以补充并把传统的优势做得更好!不一定是对立的。
三力拉链总经理
林阿城
三力拉链总经理。2013以商会友峰会嘉宾。2013阿里巴巴年度优秀供应商。
你这个问题是非常典型的传统企业转电商的问题:
1、由于素质偏低问题,开展线下对养殖户、规模猪场厂长的问题,可以引导。第一是你们应该做好已经在线采购的这批客户。第二根据已经上线的这批客户做样本,寻找出为什么他们上线的原因。第三把找到的主要原因去跟对应的线下客户交流,只要触碰到点,让他们主动上线他们自己也会去创造非常多的方法。
2、传统企业转型中一定会存在这个利益纠葛的问题,唯一的办法就是电商渠道迅速成长,如果成长越慢将遭到越大的困难。你们在传统渠道里面擅长做什么?做批发还是零售?找你们原本擅长的,并在电商这个平台推出去就可以了。涉及到的推广方法道跟传统差不多,只是方式改变下而已,线下投行业杂志,线上转成是线上专业网站,你们的客户在线上会在哪些地方出现,你们就高调的再那些平台出现就可以!跟传统的渠道起冲突,前期可以进行核对,确实线上线下双方都对这个客户有效,那么只是利润分成的问题而已,这个需要根据你们行业的情况,进行利益分配。电商是可以补充并把传统的优势做得更好!不一定是对立的。线上营销线下销售,或者线下营销线上销售,都是方法的不同,只要找到你们合适的点,其他都容易解决。标明价格(或区间价格),这个是必须要做的,可以采取不同品牌做不同市场。
3、关于流量:电商不是开个店就来流量的,需要懂得多方面的去争取的,自然流量,付费流量,专场流量,商友圈流量,站外SEM流量,所有工作你们都做了?如果都没有做,那正常没人来!你们应该更多的再电商推广术方面的积累!
4、关于价格:采购商也是有体系划分的,价格体系可以借鉴你们传统的方式,在线上有特别款是可以设置只供会员可查看的。促销主要可以有满包邮,满优惠,满 赠,这个基本都是促进客户下单的方式方法,可以加一些适合你们行业的捆绑销售,套餐销售等
5、关于运费:这块目前是B类电商发展的痛,不过坚信会越来越好,我们早点面对会比较有积累。饲料行业的数量少、运费高,可以再销售方案里有套餐的选择,达到多少量,运费会便宜,可以解决一部分将有需求提前备买,电商也可以做经销商的生意,在各地找经销商,大批量发货,到经销商再分给零售,流程跟传统渠道一样,可以互补,发展起来有临近客户可以就近发货。 还可以公司在全国几个大点布置仓库,我们公司在全国就有3个仓库。可以解决一部分运费问题。
6、关于平台选择:你们原本的擅长做什么商业模式的,在线上最好也是,发挥你们的优势。线下可以做得好,线上也不会差,只要你们把线下的一套转变成线上可以接受的方式方法就可以了。
大方向确定市场定位,小细节落好店铺日常运营。
北京易优特网络技术有限公司COO
潘迪庆
北京易优特网络技术有限公司COO。北京聚商盟名誉会长。
昨天进行了实际走访,建议老板在思想和重视程度上进行下转变。具体执行人需要按照步骤进行以下七个动作:
1、定位,市场定位,要哪块市场;买家定位,买家是谁,买家的关注点是什么,务必体现在店铺上。
2、产品发布35条以上,现有的标题、图片、详情都不合格,需要按照标准的发布要求去发布五星级产品信息。无论是产品还是外观都要体现出企业实力、可以放工厂照片、视频、资质、认证等。
3、外观装修,这一点放在产品发布之后。按照板块内容丰富、风格布局合理、凸显企业特色的要求做,合作案例放在首页导航栏上。
4、在线交易,支持在线交易,并可以让线下商家到线上来交易,一是为了排名,二是为了增加信誉度;并且要加入买家保障。
5、申请线下的金牌供应商。
6、申请加入采购商城。
7、日常运营,有三点很重要,做排名、上活动、客户维护,主关键词、长尾词、精准词,都需要在前三页才有价值;活动包括行业活动和传统的大促活动,对您这个行业来说采购商城的活动效果更好。客户维护方面可以使用渠道管理,做自主营销,比如网购送春联等;还可以在商友圈发帖、回帖,生意经问答等。
坚定信心很重要,信息质量要抓牢,流量推广要做好。
其实完全不需要给您提供解决问题的方案,您所缺少的就是信心,对客户网络购买力的信心,对快递数量的信心。给您提供几个真实案例参考一下。我的家里是务农的,父母不会上网,但是12年让朋友网购了一件农用耕地机,是发物流到货的。现在还在使用。我家的亲戚是在江西那边养猪的,40岁左右,平时上网,家里10年已经安装电脑。目前是实体店进饲料。
1、客户素质低的话,不会打字不会付款:建议你们找专业的人员对你们的新老客户进行讲解,电脑麻烦的话,那就用手机吧,现在手机操作也很方便,不用打字,也有手写功能的。 2、用不同的品牌区分线上和线下销售的同时,给老客户更多的优惠,利用老客户带进新客户的方法增加销售。 3、关于流量:流量就是钱和人气,多做推广,店铺装修,产品详情页,关键词标题优化,价格,公司介绍,公司实力资质证明,等等方面尽可能的完善。
店内3大免费引流活动:
(1)社区:社区包含论坛, 博客,生意经,商友圈。
(2)营销引流:一分钱那样,免费拿样。
(3)活动:产业带,金牌供应商,行业频道, 采购必应,火拼。
产品排名优化3招: 一:质量得分; 二:在线交易 ;三:特殊服务。
首先,你要提高产品的质量:要达到五星;
其次,是要完善你店铺的装修,最后丰富你公司信息:包含(公司简介,产品证书,生产能力,产品生产过程中的检测程序等 ;
再次是推广: 在阿里上推广分收费推广和免费推广 在阿里上80%的采购商是通过信息搜索来找供应商的,所以把精力主要是放在产品信息的排名上。
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林阿城
三力拉链总经理。2013以商会友峰会嘉宾。2013阿里巴巴年度优秀供应商。
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