义诊联盟第13期：女鞋工厂如何展示B店实力？

一、企业介绍：
从1995年起在重庆南岸区开办了第一家鞋厂，2010年创立艾玫儿品牌，2013年5月开始线上销售此品牌的产品。我们是厂家，批发、分销是我们的优势，我们相信以黛安利雄厚的开发生产实力，线上艾玫儿品牌一定会比线下好，但从始至今过去了一年了，店铺的订单量都起不来，更别谈推广企业和品牌了。品牌（黛安利）在线下已有一定的知名度，但随着电子商务发展，我们在线上的销售渠道尚未开发出来，迄今为止我们入住阿里巴巴已有一年时间，消费群体95%是零售客户，对我们的企业、线上品牌（艾玫儿）、鞋子品质推广没有任何效果，希望总部通过此次义诊能够给我们提供效果明显的运营实施方案，尽快推广我们的企业和品牌，让我们在线上快速成长起来。【详细内容】

二、求助问题：
企业店铺现在面临的问题：1、怎么提高人气和转化率？2、店铺整体定位是否符合网络销售？3、怎么打造自己的品牌，让顾客快速接受并喜欢我们的品牌？

店铺应该定位于工厂批发B店，摈弃C店定位。

成都唯若妮商贸有限公司总经理

曾高兴

阿里巴巴专家导师，发展4000余家分销代理商。对于店铺运营有独到经验。

     1、店铺定位B店特色，注重实力展示。
      艾玫儿鞋业是一家厂房达3000m2，每天能出2000双鞋子，而阿里店铺没有一点是展示厂家实力的，卖货也是零售模式为主，把一个B2B的店铺做成了B2C,这样零售和批发就都做不好，厂家的优势也全部埋没了，自己的真实实力也没有展先出来。现在需从一下几个方面改进：1、明确店铺的发展路线是厂家直销高档女鞋；2、卖货模式是批发订单，提高起批量，拒绝零售（除拿样外）；3、在店铺装修和产品详情突出展示厂家实力。

      2、客户定位要明确批发商，C类客户不是重点。
      截止2014年3月，本店的消费人群95%左右是零售买家，淘宝代理和是批发买家不足一成；本店不管是批发订单还是零售订单，都需要临时定做，没有现货对买卖双方都不利，所以需要明确消费客户群体为实体批发和区域总代理。。

数据分析指导提升转化率

成都唯若妮商贸有限公司总经理

曾高兴

阿里巴巴专家导师，发展4000余家分销代理商。对于店铺运营有独到经验。

产品标题和描述突出工厂和特色展示
因为店铺定位不明确，编辑产品标题也没有非常明确的体现厂家直销、实体加盟、艾玫儿品牌等关键词，产品详情描述没有展示做鞋的工艺流程，缺少是厂家的说服力。解决方案：优化标题，集中展示品牌厂家品质。艾玫儿鞋业是纯手工制作，优势在于做工精湛，高端品质，舒服真皮品牌女鞋，出货周期短，这些优势在产品详情里面都没有描述，最大的劣势是没有现货，一双都需要订做。解决方案：在描述中突出展示手工制作流程和品牌故事，吸引高档商场批发客户进厂观察。

通过数据提高转化率
从生意参谋数据显示，艾玫儿鞋业在整个同行业展示量已达优秀水平，搜索关键词“真皮女鞋”，前10页中有2个产品，说明目前标题零售的模式中优化很好了，但是点击量和转化率都低于同行业平均水平，影响这2个标准的因素很多，比如店铺定位、产品offer完整性等。解决方案：产品标题中多一些特殊关键词，精准引流，避免过多的无用展示，影响店铺整体转化率；产品offer中强调订货。

线上店铺定位至关重要

你如果把淘宝的那套东西照搬到阿里，我可以告诉你，没有一点用处。因为阿里是个批发平台，他不管你说的多好，描述的有多好。他都是先少量拿货看看，有的大单还要验厂。如果你的东西拿样或者验厂不过关，你一样拿不到订单。你在线下是做定做的，到了阿里上，你也继续做定做。你在线下你是怎么做的，到了线上你依然怎么做。这个非常非常非常重要。

多渠道发展，包括线上线下的渠道！线下主要就是实体店的客户，设置好代理拿货政策，可以根据拿货量的大小决定拿货折扣，量大价格就优惠一些，这样有助于提高客单价。如果可以也设置一些返点政策，对代理商来说有一定的激励作用。线上分销代理的话，主要就是做好产品的数据包，客服的服务一定要到位，发货及时，这样就比较容易赢得优质分销商的信赖！

这么好的底子做不好实在是可惜了。但是很多传统的线下企业都遇到跟你类似的问题。碰到新兴的电商行业就不知如何是好。其实电商仅仅是一种渠道。做的时候跟传统行业很类似。首先做事要认真，特别是电商要做细节，做到细致。从原料到成品，从图片到包装，从发货到售后，不允许出现一丝的错误。电商团队应该是一部精密的机器，任何一个环节都不能出问题。。

在阿里上你的线上应该能跟得上线下，线下做什么你就线上做什么。先把这个做好，再来想你所谓的打造品牌，在阿里上讲的就是交易量，这个不像淘宝会有之类的淘品牌。所以我建议还是先把线下的优势搬到线上来。前期店铺新品促销品爆款可以引导你线下的老客户来帮你拍，有了交易你的店铺排名会提高不少，交易量大了之后，你就可以报活动。这些都是展现的机会。

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