进货单中暂未添加任何货品
浙江绍兴市萱诺纺织品公司是一家传统定做型面料企业,从事纺织面料生产已经25年了,为了跟上电商发展,他们于2013年4月份加入了阿里诚信通,今年是第二年诚信通会员,但遗憾的是到目前为止线上还没成交过,他们对于电商操作的知识基本为0,店铺基本上也处于无人管理的状态,旺旺离线状态,offer长期不更新,店铺装修简直一团糟,这种现象在很多的面料加工企业中都非常常见。那么,传统定做型面料企业,如何在网络上继续获得订单,得到可持续性的发展。
对于定制加工型的面料企业来说,线下常用的盈利模式有:定做和少量现货。根据他在线下的经营模式,他主要做的就是客户来样定做,部分面料有现货。为了快速打开电商局面,线上的盈利模式也要和线下的盈利模式一样,即定做和少量现货,少量现货则可以在导航条上加上一个现货专区,方便客户购买。
专家建议:对纺织企业来说,最好的盈利模式的选择方式是,你线下做什么,你到了线上仍然做什么,因为我们了解我们的客户要的是什么,应该如何服务号这么一批客户,这样也能更快速的打开电商局面。 【查看详细】
目标客户就是企业提供产品的对象,那我们怎么找到我们的目标客户呢?
1、把过去一年的成交客户的资料全部拿出来,将占据销售额/利润60-80%的那群人拉出来,他们就是我们要分析的目标客户。
2、然后通过对这批客户的性别、年龄、学历背景、职位等进行具体分析
分析这些有什么用处呢?很简单,比如我们针对的是四十岁左右的男人,他们是老板,他们对专业知识不是特别懂或者说懂的不多。同样两句话,您看哪个更能打动他们呢?第一句:神马都是浮云,耐用才是王道。第二句:向毛主席保证,两年不用换机油。您感觉对四十岁左右的人,哪句话更能打动他们呢?
很多企业在做产品描述的时候。放了一堆的数据,我问他这是什么意思?他说不知道,同行都是这么放的。我就问他,既然连你都不知道,这是什么意思,你放这个有什么用处呢?客户都看不懂,凭什么要买你的东西呢?
专家建议:萱诺的目标客户是25—35岁的老板直接采购的比较多,他们对纺织品懂的不多,他们想要看到的是简洁明了易懂的详情页描述。 【查看详细】
顾客是如何购买产品的呢?都要通过哪些流程呢?哪种促销方式更容易俘获顾客的心呢?一个是“20天卖不掉免费包邮退换货”(见左图),一种是常规的今日购买八折优惠,如果你是客户,你更喜欢哪种促销方式呢?
在阿里批发商都是先拿样,感觉不错再下单购买。因为他们是用来二次销售的,有很大的风险,万一东西不合适,就砸自己手里了。所以,阿里的促销不能和淘宝一样,搞个清仓处理,打折促销,就可以有大单似得。
在网上顾客无法亲手触摸到产品,当我们对产品有信心的时候,我们在很大程度上我们要鼓励客户拿样,让顾客拿到手里来进行对比,查看,进货。
专家建议: 那萱诺的下单流程是什么样呢?他的目标客户是先询盘,拿着一块面料让其打样,然后说自己的要求,这块面料是拿来做裙子的,接着萱诺将打好的样品寄回去,同事还会附加几块类似的,同样可以做裙子的面料,放用户可以更多的选择,其实萱诺不是在卖产品,他是在卖服装面料的解决方案,他们就是给服装企业提供面料解决方案的。【查看详细】
目标客户什么时候才会询盘呢?是在他看你的东西符合他的要求的时候才会询盘,那他怎么才能确定,你的东西是不是能够符合他的要求呢?很简单,就是你能解决他的问题的时候,就是符合他的要求的。因此我们的产品描述页是用来干嘛的?不是用来让你,咬文爵字,卖弄文章的,是用来解决顾客的问题的。
我们做产品描述页的时候,要把顾客关心的问题,按照重要顺序的先后,进行排列。然后依次去解决,同时呢,顾客关心的问题,还有很大的妙用,我们下个环节会做详细说明。
萱诺的顾客关心的问题如下:(1)你这里有没有我想要的东西(2)质量是不是足够好(3)价格是不是合理(4)是不是能够及时发货(5)售后服务怎么样,是不是能够及时解决我的问题。
我们这里看,很多人告诉老马说,价格是最重要的,我们这里看,价格是最重要的吗?如果我的东西不是你想要的,你会买吗?如果我的东西品质不符合你的要求你会买吗?对不对?那顾客为什么,我们看到的总是先问价格呢?原因很简单,因为你没有明确的说出你的质量是不是符合他的要求,同时大家看起来都差不多。在大家看起来都差不多的时候,顾客会干嘛?看谁价格低吗,是不是?一样的东西,我为什么不买便宜的呢?是吧
专家建议: 所以,萱诺的产品描述页,就要围绕质量是不是符合要求,是不是能够帮助顾客迅速找到他要的东西来做,售后服务也要说清楚。【查看详细】
如何让客户记住你,从成百上千的同行中脱颖而出?别人都在打价格战,我们要做啥?我们要做的就是将自己的品牌定位落到实处。怎么做呢?
第一步,找到竞争对手 。我们所有的优势都是针对竞争对手说的,那如何找到我们的竞争对手呢?打开阿里,在搜索框里输入你的主要产品关键词。找到一家跟你规模差不多,目标客户差不多的企业,他就是你的竞争对手。
第二步,分析你的竞争对手。跟他比你的优势在哪里?劣势在哪里?目标客户关心的问题里,哪个是你可以做到,但他做不到的。找到这一条用十二个字概括出来,这就是你的核心竞争力。然后所有的描述都去围绕这核心竞争力去做。
专家建议: 萱诺跟他的竞争对手比,很难拿出优势,因为大家产品差不多,你可以做的,我也可以做。发货速度差不多,售后服务也差不多。但萱诺的优势就是他经验足,顾客一说他就知道顾客用什么样的材料性价比最好,这个就是优势。所以,我们就定位他为纺织面料,解决方案提供商。我们为客户提供的不再是一个产品,而是给你提供一款对你来说最省钱最适用的产品。【查看详细】
为什么客户和你讲价格,因为客户不了解他要的产品是什么,当然他也不知道产品所拥有的价值。在客户什么都不懂的情况下,他要满足自己需求,客户就只能通过以往的见识,找到自己的价格支点。在通过市场货比三家找出价格的平衡点,然后就凭自己多年的采购经验和公司的强大后盾举起砍价大刀找准要害,让你没有反抗能力。【查看详细】
很多人每天就知道做排名,但是店铺的内容并没有得到优化,这样即便是客户点进去了,没有内容看,所以我们在店铺里首先要呈现的就是产品的内容,公司的内容,比如你的产品优势和缺点,客户为什么要选择你的产品,买点是什么,公司的实力是怎么样的都可以通过我们平时在阿里的店铺装修上可以体现。【查看详细】
老师特别提到,店招做为店铺的第一 聚焦点,无论你翻哪个页面第一眼看到的肯定是店招,在店招这个位置我们就要让客人了解到我们的专业实力及联系方式。因为,专业可以吸引客人在我们的店铺停留更多的时间,而有些 客人他们不愿意登阿里旺旺,这时电话会是第一所选,那么店招上的电话就凸显出来了。【查看详细】
非常感谢对我们公司整个店铺的义诊,从店铺的招牌、店铺的产品,装修的风格进行了全面的讲解,讲得细致合理,包括整体装修的要点、产品的归类、左侧应该放什么产品,标题应该如何改进,可以说给我上了生动的电子商务一课,并特别安排了二个优秀店铺的案例供我们参考,我看到了希望在向我招手。 【查看详细】
在这次的学习当中,我知道线下做什么,线上做什么,怎样选择自己类目下的客户,在营业额60%为目标的客户,把客户最关心的问题都罗列出来,还有就是网上赚钱的方式:1.批发2.零售3.会员费4.代理加盟5.广告费,店铺装修都很重要,店招,在没有来阿里之前没有想到店招会起到这么大作用呢。【查看详细】
浙江萱诺从事纺织面料生产已经25年了,线下的成交额一直比较稳定,为了扩大销售额他们开了诚信通店铺,可是两年过去了……是不是哪里做的不好呢?