专家红人,拉链哥,阿里巴巴生意经

冉利波：休闲食品，特别是坚果，干货和地方特产。 原因：一是网络现在的主力军还是80.90后。他们采购的主体还是以自身消费的零售；二是坚果干货类产品的储存、运输方便；三是地方特产属于地域性产品，最节省成本的方式就是通过网络来采购。

冉利波：不懂规则，没有人才。与传统渠道的冲突问题。

冉利波：中国地域跨度大，食品的形态非常多，也就导致食品其实在网上的同质化不会太严重，所以每一类产品都有自己的市场。B2B领域里本身就有上下游的连接，做休闲食品的企业，完全可以通过阿里巴巴上找到自己原材料的供应商，节省成本，会使整个体系更健康。食品毕竟是有保质期的产品，通过B2B，订货，订制的方式，就可以有针对性的生产，不会盲目生产之后，卖不掉，看到快过期了就只有给农作物当肥料，给家畜要饲料了。

冉利波：B2C的性质，实际就是自己开个大的店子卖货。而B2B，玩法会更多。比如可以把货以图片的形式铺给开淘宝店的卖家，自己只负责发货，也可以把B2B平台当作一个招商加盟的板块，或者是和企业，单位，酒店，学校等合作，把货铺给他们。

冉利波：食品行业本身就较其它行业更丰富，不同的商家，不同的行业，电商策略不一样。像做休闲食品的商家，既可以选择B2C，也可以选择B2B的路。做调味品，食材原料的商家当然首选B2B。当然这里面又分生产厂家和批发商。一般来说生产厂家都是建议上B2B平台，批发商根据产品的市场和特点去选择。

冉利波：从货品价格和起订量来区分。一般来说线上的价格更透明，不能随意标价，价格必须趋于合理，但起订量比较小。线下，价格不透明，起订量较大。从货品的包装来区分。针对有一定实力的商家，可以开发出专门针对网络的包装，打上网络特供的字样。从货品的品牌来区分。注册一个专用于网络销售的品牌，专供网络市场。甚至是可以带着经销商一起玩电商。比如我在郑州有一个经销商，一个郑州当地的买家通过我的店子买了产品，我把订单移交给州的经销商，他们直接发货，甚至直接送货上门。这对于买家的购买体验来说是非常好的。不过难度比较大，厂家要和经销商一起制定一份协议，这类订单如何结算，对接。如何做好厂家、经销商、买家三方利润的最大化。

敏叔：在我看来，改变分为五个阶段，第一阶段是低价抛货，只要价格够低，其他不管，做一笔算一笔；第二阶段是现货批发，有稳定货源，能产生足够毛利就行；第三阶段提供品质货源，价廉物美，品质相对好一点，价格稍贵一点没问题；第四阶段，就是现正处在的阶段，品牌专卖，正规渠道进货，证件齐全，销售的都是知名品牌或者正规厂家的产品；第五阶段，预计今后二三年，食品电商会专注渠道经营，在大家都在销售品牌商品的时候，谁掌握了渠道谁就能将品牌变为名牌，能大量吞吐货源，能掌控市场方向和价格，那时就是真正意义上的渠道为王。

敏叔：今年重点落在品牌，特产，进口三大块。

敏叔：1688的商家多定位在生产厂家，总代理商或总经销商，品牌拥有者，产地种植销售者，也就是整个渠道的源头商家。而淘宝主要面对的商家是零售商，小批发商。

敏叔：所谓玩法不同就是入驻商家对平台的诉求的差别，你来这平台的目的是什么，只有你了解你的目的了，你才会在这个平台里玩得如鱼得水，比如，你是要招商的？还是要来宣传品牌？还是要来接OEM订单的？还是要来分销商品？还是要来推广你的新品的？在确定了目的后的，你可以根据目的来确定不同的玩法。

敏叔：食品行业未来的运营方向只有一个——品牌化。我们会将运营重点和平台上的各种资源集中入驻食品品牌城的商家上，以品牌为先重点扶持，创造一个安全的食品购买平台，同时将知名品牌商、优质生产厂家、品牌一级授权经销商、原产地批发商汇聚在品牌城内容。它旨在为买家提供快捷、安全、正品正宗、明码标价的一站式阳光批发平台。

敏叔：基本集中在江浙沪，北京，福建，广州、山东地区，四川、新疆这两个内陆城市也是做得不错的。

百晓： 茶叶类和零食类是目前销量最大的类目，但竞争也最激烈。再细分下来茶叶中绿茶的销量在全网是最大的，零食类中像牛肉干、大枣、葡萄干等包装类食品比较成熟，消费者认知度也较高，所以占据较大成交额，另外像蓝莓干、龙眼干等产品近一段时间增长率较快。

百晓： 目前生鲜类产品如肉蛋、新鲜水果、牛奶增幅都在500%左右，但目前受限于物流，成本居高不下，配送区域也非常有限。

百晓：切糕是事件类营销，就比如舌尖每一期完后淘宝相关品类都会迎来销售高峰。

百晓：2014年会主推挑食频道，把优质农产品展现在消费者面前。4月8日，淘宝上线“挑食”频道，这将是淘宝农业今年的工作重点。生鲜领域拥有庞大的线下消费市场，在线上虽然只是刚刚起步，但已经表现出了良好的发展势头。京东、一号店等电商也纷纷在这个领域内进行发力。淘宝的挑食频道面向对生活品质有要求的消费者人群，关注他们的餐桌生活。运营的品类是中高端的生鲜食品。为此，淘宝农业团队将亲赴中国各地的农场基地调研挑食频道精选最值得推荐的生鲜食品，呈献给淘宝的消费者。频道以两周为单位，每两周开辟一个新的农业基地，并将当地的核心产品在挑食频道（tiaoshi.taobao.com）上呈现，长期运营。 。

百晓：：这个也是很大的题目就我个人观点，在目前来看物流瓶颈是最大的问题，本地o2o在短期内还无法替代b2c。

张桐荣： 生鲜电商玩的是O2O，无论国内范围还是本地范围，最终的实现都是要通过物流配送来实现。目前能实现中间物流过程的快递公司，也可以参与到生鲜产品落地宅配的服务中来，但是，这并不能满足需求，因为当下的快递公司无法承担本地生鲜O2O的配送功能。这就出现了一个新的名词：“本地宅配服务”，这个服务包含三个层面:(1)本地:本地范围，范围明确（2）宅配:字面意思 - 产品配送到宅，（3）服务:实际是一种新的服务方式，包含物流的配送服务，一种积累客户群的方式。月配，周配，季度配。

张桐荣： 生鲜电商给人的感觉都是和冷链流通挂钩，其实我不这么认为的。因为:（1）、目前国内的冷链物流大多都是冷藏车整车普货运输（整车货物，普货:大宗货物配载），在货物落地产生配送的这个环节里，要根据配送需求来区别是否选择冷藏运输（配送时间，配送地点，配送需求）（2）、在生鲜电商发展之前，冷链流通也是一直存在的，冷链流通的服务价格需求，是伴随着生鲜的发展而发展的，当下的造价高通过第一点可以看出来，暂时和生鲜商的关系并不大。制约着生鲜类快速发展的重要瓶颈，是落地配送和本地配送服务的提升和成本的降低。

张桐荣：除了冷链流通方面，生鲜行业还要值得注意的难点，应该还有三点： （1）、用户购买习惯的培养。 （2）、当地政策的支持。 （3）、避免同行恶性竞争。 （4）、服务人员整体服务能力的提升。 （5）、生鲜供应链的透明度的提高 （6）、。。。。。。

张桐荣：生鲜本地化，用一句来说哈，就是“没有办法的办法”，生鲜是一个大范围的事情，昆明的人要迟到山东的樱桃，哈尔滨的人要迟到广州的荔枝，香港人要迟到内蒙的鲜牛肉，为什么都说本地化是出路呢，是因为生鲜这个链条很复杂，缺一不可。 采购，储存，装卸，搬运，运输，包装，配送，流通加工，信息处理，这八方面是物流的定义完全的八个方面。任何一个环节松了，会影响整个供应链，所以，本地是很容易控制的。 作为一个物流行业从业了多年的人员来说，本地化一定是暂时的。

张桐荣：这个问题有点不是太好回答，因为这不和城市相关，而是和模式关系重大。据我了解，上海，北京做的算是比较出名的，因为有一些生鲜电商平台早早的出现。模式更适合生鲜电商的发展，应该是独立经营+大平台相结合。独立电商可以更好的体现品牌，大平台可以更好的带来流量和帮助。两者结合，相得益彰。

张桐荣：改变有以下几点: (1)、理念:巨头的带领下，京东万店O2O的推广，天猫聚划算的各种线下生鲜视频等方式的推出。让商家懂得了生鲜原来是这么玩的。(2)、认识:认识到改变，把眼光从大范围缩小到本地，把产品从全面缩减到专业，把粗犷的服务加强为精细的粘性服务。(3)、能力:发展过程中，服务能力提高了，能从客户的需求角度想问题了，例如，你们的这个提问。！

张桐荣：这个问题是我最喜欢讨论的。《二十四字真言》——单品切入，预订为主；线下推广，服务至上；宅配粘性，联盟生存 这二十四个字，算是偶研究的精髓吧。